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    數字營銷領域最新動態與職場進階方法論
    首頁 > 云銳商學院

    職場高手不告訴你的提案技巧都在這,快來學兩招!

    發表時間:2019.12.31

           課前導語:

           對于職場人來講,提案技巧可謂是一門必修技能。無論是面對客戶還是在公司內部,只有掌握正確提案技巧,才能在職場中正確傳達自己的價值,讓他人捕捉了解你的亮點。但我們如何才能習得提案技巧?又如何才能贏得客戶的心呢?帶著這些疑問,我們邀請到云銳傳媒集團全國策略中心總經理梁頔,為大家帶來了主題為當你無法傳遞你的價值,你就沒有價值——《提案技巧》的課程分享。

    講師介紹 

    主講師:梁頔

    職務:云銳傳媒集團全國策略中心總經理

    梁頔:

           很開心各位能來參加這次培訓,今天我要與大家分享的內容主題是——提案技巧。為什么會有這個主題?因為我們公司成立了品效雙端事業群,需要與客戶交流的頻率越來越高,提案技巧變得越來越重要,但我們的提案技巧其實是有待提升的。

          今天培訓主題的副標題是:當你無法傳達你的價值,你就沒有價值。大部分人覺得一個人能說會道就能夠完整傳遞他的價值,其實這是個誤解。今天,我們就來聊聊一個人在傳遞信息的時候,到底要掌控好哪些元素才能將信息傳遞好?

          1、提案的四種場景

          首先我們聊一下常見的4種提案場景:工作匯報、客戶提案、會議宣講、投資提案。當然,我們基本上不可能用全,如果這4種場景我們都用全了,說明人生都進入巔峰了,畢竟我還在其中設定了投資提案場景。

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           第一個場景是內部的工作匯報。我經常跟自己部門的下屬講:不要這一季度你干了很多活,最后進行季度和年終部門總結時,提案提得很差勁,這就等于說你這個季度努力了120分,最后卻只留下20分。這樣最大的惡果就是:你明明做了很多東西,卻把自己做的東西親手抹殺掉了。

           不要說公司應該以事實為基礎去考量個人的工作能力和成績,因為在公司里,你所做的事情,你的上司可能知道,但上司的上司是不知道的。比如一個公司大boss,頂多了解到公司的VP在干嘛,他是不可能了解到每個員工所有的工作情況的。希望大家重視這個問題,只有將提案用在每一次的工作匯報中,做80分,就要將80分成績完整表達出來,才更有可能升職加薪。

           第二個是最常見的場景——客戶提案??蛻糇钪匾挠绊懡Y果就是簽單與否。我曾對內部的伙伴們講:如果你做了一個很漂亮的方案,提案時講不好,就損失了這個方案70%的價值,這是一個很真實的數據。大家要記?。好看稳ヌ岚傅臅r候,你是和方案一起去的,而不是你去轉述這個方案,成功與否是由你+方案兩個因素共同決定的。

    第三個場景是會議宣講,它是展現個人影響力很重要的標志。假如有一天你成為公司高管,需要去大型會議上提案,如果你沒有把握好,別人會覺得這個人不行;如果你把握好,別人就會覺得“這個人真厲害”。

           第四個場景是投資提案。假如未來有一天,我們有機會出去創業,需要面對投資人講解創業項目時,如果提案不理想,會出現什么情況?本來能爭取到3000萬,最后投資方只給了200萬。除了這四個場景,提案還會出現在我們很多個人生階段,因此希望大家日常就將這個事情重視起來。

           2、提案的4個核心影響因素

           我們提案,想要將內容表達清楚,有哪幾個最重要的相關因素呢?前面提到,并非是越能說會道,傳遞信息的能力就越高。做過銷售的同學都知道:NB的銷售,很多都是沉默寡言的類型。曾經有本書叫《閉上你的鳥嘴》,講的就是客戶其實也特別討厭總是長篇大論的銷售,而更青睞在信息傳遞過程中,說到點上的銷售。那么,這個點到底應該怎么踩?

           信息傳遞過程中,共包含四個核心影響因素,分別是環境、聽眾、你、內容、環境。

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    △信息傳遞的核心影響因素

            · 客戶提案的典型環境

           環境是大家經常忽略掉的因素,假如你提案的時候,銷售不告訴你提案現場是什么情況,就會非常影響你提案時的狀態。我們對外提案時,最常見的三種環境就是:大型招標、小型會談以及workshop。由于環境不同,聽眾有所差異,因此這三種場景對內容的要求完全不一樣。

           參加年度大型招標會時,提案過程中的聽眾是多而雜的,每個聽眾都會希望你講他希望聽到的內容。這時候,我們要考慮聽眾都來自于哪幾個部門。假如有市場部、財務部、監察部,他們肯定都分別想聽到不同的東西:市場部當然會想聽到如何實現增長、明年怎么規劃;財務部門,可能就想要知道你的回款、定款能力是否OK;而監察部門肯定會考慮,廣告投放出去,能否有效監測,對公司有個好交代。

           因此,當遇到大型招標提案的時候,我們首先需要問銷售哪些部門會來聽提案,哪些部門是有打分權力的,標準分別是什么。我們在提案時,需要將他們關心的問題都考慮到,詳略得當,兼顧各方利益。

           我們面臨的第二個提案環境就是小型會談,這在我們的工作中更為常見。假如合作伙伴希望我們去講解下一Q的運營規劃、某個方案或媒體審核規則,我們的會談范疇是什么?首先我們要知道,它不像招標,所有人都正襟危坐,而是一種比較輕松隨意的場景,也就是聽你提案的人,擁有很強的交流欲望。如果你提案時只是認認真真將方案講完了,提案全程與對方0交流,這一定是個有問題的提案。

           在小型會談這種比較輕松愉快的氛圍中,案子只是我們交流的一個工具,我們一定要在提案過程中,借案子多跟客戶交流,傳遞更多客戶真正關心的內容,并通過交流挖掘客戶的需求。

           第三個提案場景就是workshop。舉個例子:假如客戶聽說云銳知乎事業部非常專業,希望我們過去做一次相關運營培訓,到現場發現好多部門一下來了20多個人,但這里的20人與招標現場的20個人可完全不同,這里的聽眾雖然多,但不雜,他們可以專心傾聽同一方向的內容。因此,在做workshop時,我們提案的核心目標應該是建立專業度并引導下次投放或下次合作,這是我們做workshop的基礎,也是我們的利益所在。

           進行workshop之前,我們需要預埋兩種情況。第一,需要了解客戶希望看到什么,了解我們做workshop能否在客戶的層次顯得很專業。第二個就是需要預埋下次合作的契機,向客戶講述未來很有很能會進行投放的與其擁有強相關性的廣告知識。

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    △客戶提案的典型環境

            ·聽眾決定方案講述重心

           說完環境因素,我們說說聽眾是如何影響方案信息傳遞的。我們去客戶公司提案時,面臨的是不同的人。比較常見的有三種類型:老板/CEO、市場總監、市場專員。聽眾類型不同,我們需要輸出的內容自然是不一樣的。

            第一種:聽眾是老板/CEO。從我以往面對老板/CEO提案現場的聽眾反映觀察來看:他們做過最多的表情就是皺眉。為什么會出現這個情況?因為就大部分老板/CEO而言,他們是搞不清楚營銷細節的。比如跟一個福建的老板講私域流量,他很有可能一臉懵逼。但老板這種生物的特色,就是它是掙錢的也是管錢的,如果你講的東西他們搞不清楚,那么他一定不會掏錢。所以,如果提案現場有老板在時。你要考慮他們的職業背景,他是否能聽懂你的提案?他所關心的核心內容有哪些?最重要的一點就是讓你的講解簡單易懂。

           第二種,聽眾是市場總監。當我們面對市場總監時,需要講清楚:你為什么要選擇和云銳合作?要核心講透公司或部門以及團隊的優勢,為客戶提供選擇我們的理由。比如我們部門做公司簡介時,會把典型的營銷場景進行分類,比如代言營銷、新品上市等,這樣客戶可以明確知道我在什么階段可以找云銳集團品牌事業群合作。

           市場總監在工作中是負責花錢的角色,但他不是老板,所以他花每一分錢都要有所交代,而且必須得證明錢花得準、花得對。他希望公司內部了解營銷到底是怎么回事,以便于他在內部推進更專業的工作內容,我們就要幫助他推進這件事。其實很多時候,代理商就是幫市場總監在公司內部爭取權利的關系。

           第三種:聽眾是市場專員。公司底層員工與我們對接時,他最擔心的其實就是:未來這個活到我手里,是否可執行?執行起來是否有風險?當有風險的時候,上司會不會diss我?因此,你是否能幫我搞定這些細節問題?你在提案過程中,需要講明方案的可執行性,消解他的顧慮。

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    △聽眾決定方案講述重心

            下次提案之前,我們一定要問清楚聽眾是誰,誰在與你交流,然后根據聽眾角色去調整語序和方案。

            · 同樣的內容、不同的寫法

           講完環境和聽眾,我們來說說內容。前面提到我們在傳遞信息的時候,會根據不同的環境和聽眾調整方案。因為同樣的內容不同的寫法,會達成不一樣的效果。

           假如我們做方案時,客戶不需要現場提案,只想閱讀,這個方案應該怎么做?答案是我們應該像寫Word一樣做這個PPT,因為對方不聽你講,很多信息是無法通過語言傳遞出來的,我們必須讓客戶清晰知道方案的邏輯以及細節是怎么回事。

           假如客戶明確需要提案,那么我們就要更注重方案的視覺表達。如果說Word像小說,我們通過閱讀可以了解得更清晰,那么PPT就更像電影,可以讓我們更爽更快地去吸納信息(這里要強調一下PPT是視覺工具不是文字性工具)。需要提案時,我們在做方案的過程中就要考慮它的視覺信息是否能夠足夠快速簡單地傳遞你想要傳遞的內容。一個方案中往往有很多信息需要傳達,我們要明確在一個大標題里標注最想傳遞的幾個字或幾個信息是什么,讓它們來配合你的講述。

           假如這個方案需要做會議演講時,又要怎么做呢?不知道大家在參加媒體會或者聽大型演講的時候有沒有發現:大型會議上的PPT和我們私下做的PPT不太一樣?直觀感覺就是字和圖好像很大。因為大型會議的場域很大,如果不做得醒目一些,別人看不到。在需要會議演講時,不用把所有的信息都放在PPT上,只需要讓聽眾看到精髓是什么就可以。大家可以參考蘋果喬布斯的演講PPT,一行字、一張圖、一個數字,足矣。

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    △同樣的內容、不同的寫法

            3、提案演講的4個重要技巧

            講提案技巧之前,我們先討論一個原理:人是如何接受信息的?不同的符號對受眾的刺激占比是什么樣的?

            這里有一張餅狀圖,圖片顯示:信息傳遞正確與否70%是由非語言因素決定的,語言因素的影響占比僅占30%。你可能會問,這兩個數值是不是標反了?其實并不是,我們舉個例子:一對情侶,女朋友對男朋友嬌嗔道“我恨你”,她是真的恨你嗎?其實她只是在撒嬌而已。這就說明,只憑借語言文字,我們是不能正確辨別內容傳達的正確與否的。

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    △人是如何接受信息的

     

            不知道大家提案時,有沒有遇到過這樣的情況:我們擁有完整的方案和稿子,對客戶很直接地說清楚了所有的內容,但他們很多時候聽不懂。為什么?因為你的感染力不足,他們無法接收你的所有信息。

            明白非語言的重要性之后,接下來我將與大家分享在提案演講中4個重要的技巧。

            第一個是肢體互動,能站著就別坐著,用眼色交流去控場。大家在提案過程中經常會忽視肢體語言,比如在客戶的會議室提案時,可以站著也可以坐著,那么是坐著好還是站著好?正確答案是:能站著的時候最好站著??茖W統計,當你站著的時候,別人對你的信服力至少會提升25%。因為站著是一種居高臨下的姿態望著所有人,別人會下意識地在心理上覺得你是權威的,這就是肢體語言形成的壓迫感。

            反過來,肢體語言也可以對我們進行自我心理暗示。假如我們有一天起床覺得很喪,不妨去洗手間調整一下自己,大踏步走兩步,馬上就會覺得自信起來,這就是因為肢體的暗示會影響人們的情緒和信息的傳達。

            肢體語言對人的影響大到什么程度?銷售在面對客戶時,經常遇到向客戶推銷產品,但客戶很防備我們,怎么辦?可以試著觀察一下客戶,他在聽你說話時是以什么姿勢坐著,你去模仿他的姿態,結果一定會不太一樣的。因為當你跟客戶用同一種姿態說話時,他會更加信任你,這就是肢體語言的心理學交流的作用。

           除了肢體動作的影響,眼神交流也很重要,提案過程中一定要對著客戶的眼睛,不要羞澀!因為同一個房間里可能有老板、財務部的、市場部的、負責執行的人,你要照顧好眼神的環境,給他們交流感,用眼神把他們拉住,他們的注意力才不會渙散。如果提案現場有特別重要的人,你就對著他講,這就是肢體互動的一些技巧。

           第二個是語言情緒要有輕重緩急、高低起伏。提案時,語言的輕重緩急、高低起伏是一定要有的,這跟人的整個記憶方式有關系,我們來看兩則廣告語:第一個是大家都來用淘寶,第二個是農村刷墻廣告:要想生活過得好,就該天天用淘寶。很顯然,第二個廣告記憶度更高,因為它是一個順口溜,可以通過語言的韻律感加強我們的記憶感。

           而民謠歌謠之所以能流行幾千年,就是因為它有韻律。比如:左邊跟我一起畫個龍,在你右邊畫一道彩虹,加上音樂,就會洗腦,使我們記得更牢,這就是語調對我們的影響。說話時我們情緒的高低起伏其實就是一種音調,你不能永遠維持在A調或B調,這樣別人一定會睡著。想要提起他們的興趣,就要將語調變成一首“曲子”,要有鋪墊、高潮、結尾等。

           第三個是邏輯重心,每頁PPT都要有一個文眼,每個方案都必須有幾處關鍵。我們接到客戶招標brief時,常常會發現他們羅列了很多信息,都需要在方案里呈現,但提案時間只有20分鐘,我們不可能從頭到尾將方案詳細講解一遍,怎么辦?這就需要我們把握住方案的幾個關鍵點,確定方案講解重心。

            判斷方案關鍵點的依據就是,看參加提案的關鍵人是誰。假如有老板參加時,就一定要濃墨重彩描述核心策略,讓老板聽懂我們為什么這么做。如果有財務參加時候,針對于報價的解讀就是方案的重心。根據參加提案的人來,確認方案重心,將的重心部分詳細講解,其他內容該略過就要略過。每一頁方案都有標題、副標題、主視覺、備注幾個核心因素,我們將方案的時候,抽離出方案,核心將關鍵點講透。

    最后是編外故事:功夫在詩外,穩住注意力。不知道大家有沒有發現有些人提案,經常喜歡說方案之外的事,但他并不是瞎說。他為什么要這么提呢?因為提案過程中大家的注意力很容易不集中,方案之外的事物更加吸引人,他要用方案外一些信息去把控聽眾的注意力,但這個話題不能跑得太遠。比如,我在提內容的時候,經常會分享一些明星八卦,把大劇推給客戶的時候,經常會說一些大劇背后的故事,用這些編外故事穩住對方的注意力。

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    △提案演講的4個重要技巧

            4、練習的原則

           前面分享了很多技巧層的內容,如果大家想要驗證我所說的內容是否有效,私下練習提升是關鍵。我們練習要秉持著一個原則:試著把你的PPT講給父母聽,如果他聽不懂,那么你是失敗的。

            這個邏輯的原理最初是由物理學家費曼提出來的,他曾提出一種規范學習法,其中一個很重要的原則就是:你要嘗試把你學過的東西講給別人聽,尤其是講給小孩子聽,如果他能聽懂,證明你理解了,如果他聽不懂,說明你沒有理解。

            我們私下練習的時候,要假設一種爸媽在提案場景,思考講述哪些內容他們是能夠聽懂的。加入我們講管理,父母是聽不懂管理的,但如果你解釋為:管理就是讓別人替你干活,他們不就一下聽懂了嘛。

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           在進行提案練習時,我們要將很復雜的、看似不可講解的概念,用一種特別直白的方式轉化出來,便于自己和對方去理解。進行這樣模擬訓練的目的就是為了讓我們在未來的提案中能夠用最精準的語言傳遞信息。最精準的語言并非專業語言,而是用日常的語言把專業術語說通。

    以上就是我今天分享的內容,謝謝大家!

     

     

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